Este libro – único en su género – aggiorna, actualiza y amplía otros trabajos y obras publicadas por el autor y tiene como objetivo incorporar a la labor profesional de los abogados nuevas técnicas de retención y fidelización de la cartera de clientes, poniendo el acento en la captación de los mismos y en el desarrollo de una estrategia de venta del servicio profesional, con acciones para fijar y cobrar los honorarios, acordes a la nueva realidad que viven, en forma cotidiana, los profesionales del Derecho. La obra apoya los conceptos técnicos con abundante ejemplificación, pautas sugeridas de acción, modelos de encuestas, estudio de casos y gran cantidad de gráficos explicativos. El Dr. Hugo O. D’Ubaldo, quien es considerado principal especialista en Marketing Jurídico en Argentina, aporta respuestas sencillas y eficaces resultado de sus numerosos años de experiencia en la consultoría y capacitación de profesionales. Sus diez libros publicados sobre marketing, management y gestión comercial para profesionales, han estado posicionados al tope de las ventas en las principales librerías técnicas de nuestro país, mientras que sus trabajos sobre la temática fueron publicados en importantes periódicos y revistas en toda América del Sur.
Índice del libro:
Capítulo 1: Los servicios profesionales Los pilares del servicio profesional – Los principales elementos del servicio profesional – Categorización de los servicios profesionales – Los problemas más comunes de los abogados
Capítulo 2: La crisis argentina y los abogados Factores económicos que motorizan la crisis en Argentina – Algunos factores controlables de la crisis – Crisis: amenazas y oportunidades – De heladero exitoso a víctima de la crisis.
Capítulo 3: La calidad en los estudios jurídicos El servicio y la atención al cliente – ¿Cómo se construye la calidad? – La calidad del servicio y la satisfacción del cliente – Estructura de la calidad total – ¿Cómo mejorar la calidad? – Premisas de la act para mejorar calidad.
Capítulo 4: El marketing y el producto abogado ¿Qué es el marketing jurídico? – Como manejamos el valor – ¿Qué hacer cuando el producto es uno mismo? – El arte de atender a los clientes – Armando un paquete de servicios – Encuestas a clientes.
Capítulo 5: Captación de clientes por referenciación Habilidades comerciales de los abogados – ¿Cómo lograr que sus clientes lo recomienden? – Creación de nuevos clientes – Referenciación de clientes indirectos.
Capítulo 6: Los abogados y la comunicación de su servicio ¿Porque los profesionales no promocionan el servicio? – El proceso de comunicación del servicio – Criterios de segmentación de mercado – Tipos de comunicación – Estrategia marketing directo – ¿Qué debe ofrecer un aviso publicitario? – Pautas para diseñar un aviso publicitario – Ejemplo avisos publicitarios – Aplicaciones de internet – Proyecto de regulación de las comunicaciones – publicitarias por correo electrónico.
Capítulo 7: La venta y la consulta profesiona Acciones de marketing jurídico – La venta: una actitud – Los pasos de venta profesional – La consulta profesional – Caso sobre consulta profesional.
Capítulo 8: Honorarios profesionales Problemas al fijar los honorarios profesionales – Claves para una adecuada fijación de honorarios profesionales – Objetivos para el establecimiento de honorarios – Métodos utilizables para fijar honorarios profesionales – ¿Cómo negociar los honorarios profesionales? – Auxiliares para fijar y cobrar los honorarios – El problema de la morosidad en los abogados.
Capítulo 9: Plan de marketing para abogados Planee para no planear – Estructura del plan de marketing – Desarrollo del plan de marketing – Composición del mix de marketing – Casos plan marketing jurídico.
Capítulo 10: ¿Qué es el éxito? El perfil de un exitoso – El éxito total – Las personas de éxito – Decálogo del exitoso – El éxito se mide en centímetros – Código de Ética abogados.
