INFLUENCIA Y PERSUASIÓN JURÍDICA

1.1. Introducción ……………………………………………………………………………………………..15
1.2. Asimilar, ensayar y construir ………………………………………………………………….15
1.3. Fragmentar, exponer e influir …………………………………………………………………21
1.4. Estructura: primacía y actualidad…………………………………………………………..22
1.5. Fragmentación y fraseo: un ritmo para el énfasis ………………………………..25
1.5.1. Comencemos por el énfasis ………………………………………………………………..26
1.6. Preparando las neuronas del orador en función del discurso …………….32
1.6.1. La nebulosa temporal…………………………………………………………………………..34
1.7. Preparando un neurodiscurso de alto impacto…………………………………….38
1.7.1. Un súbito estado de alerta ………………………………………………………………….38
1.7.2. Sorprender es activar …………………………………………………………………………..40
1.7.3. Provocando la atención en mensajes complejos: la teoría del vacío…45
1.8. Pautas concretas en el alegato de apertura …………………………………………49
1.8.1 Esencia, simplicidad y alto impacto …………………………………………………….51
1.9. Cómo practicar aprovechando los parámetros cerebrales ………………….59
CAPÍTULO II
CÓMO APLICAR LA NEUROINFLUENCIA
2.1. Introducción ……………………………………………………………………………………………..67
2.2. Teoría y práctica de la neuroinfluencia ………………………………………………….67
2.3. Sensación, emoción e influencia…………………………………………………………….72
2.3.1 Algo más del monito …………………………………………………………………………….74
2.3.2. ¡Achtung! Memorabilidad…………………………………………………………………….75
2.4. Estrategias de neuroinfluencia…………………………………………………………….80
10Índice
ediciones dyd
2.4.1 Atención y motivación a la acción ……………………………………………………….81
2.4.2. El empujón heurístico…………………………………………………………………………..87
2.4.3. Confabulación ………………………………………………………………………………………88
2.4.4. Primado …………………………………………………………………………………………………89
2.4.5. Adoctrinado…………………………………………………………………………………………..93
2.4.6. Adaptaciones ……………………………………………………………………………………….95
2.4.6.1. Confrontar frente a la contradicción ……………………………………………….95
2.4.6.2. Dogmatización y polarización………………………………………………………….99
CAPÍTULO III
ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS DE NEUROINFLUENCIA
3.1. Introducción …………………………………………………………………………………………..107
3.2. Influencia estratégica en la exposición……………………………………………….109
3.2.1. Credibilidad y sinceridad. Configurando un mensaje con sesgo de
verdad ……………………………………………………………………………………………………………109
3.2.2. La técnica de “Subir el volumen” de la realidad …………………………….113
3.2.3. Palabras que cambian mentes …………………………………………………………118
3.2.3.1. Técnicas útiles con palabras………………………………………………………….121
3.3. Como implantar ideas que cambian mentes: mensajes para el Monito ….130
3.3.1 Comandos incrustados ………………………………………………………………………131
3.3.2. Dolor y placer para el Monito……………………………………………………………134
3.3.3. Implantar la idea rodeando el estado de cosas………………………………135
3.3.5 Fraseos para estimular al Monito ……………………………………………………..140
3.4. Estrategias de influencia argumentativa…………………………………………….143
3.4.1 Técnicas prácticas para la neuroargumentación……………………………..145
3.4.1.1 Una técnica argumentativa fácil…………………………………………………….145
3.4.1.2. Creencias y hechos…………………………………………………………………………147
3.4.1.3. Exactamente qué decir…………………………………………………………………..152
3.4.1.3.1. Pruebas y pautas lógicas……………………………………………………………152
Índice11ediciones dyd
3.4.1.3.2. Más no es mejor: el misterio ………………………………………………………160
3.4.1.3.3. ¿Qué hay para mí? Orientación al interés de las personas……..162
La pirámide de las Necesidades de Maslow ……………………………………………..163
3.4.1.3.3. ¿Qué les interesa a los jueces?…………………………………………………..166
Los jueces no solo deciden en base a la ley………………………………………………167
3.4.2. Analogías: argumentos de alto concepto ……………………………………….169
3.4.3. Integración del argumento racional-emocional ……………………………..176
CAPÍTULO IV
PERFORMANCE
4.1. Performance ………………………………………………………………………………………….189
4.2. Atracción y conexión…………………………………………………………………………….191
4.2. Presencia escénica ……………………………………………………………………………….223
4.2.1. En que consiste el “yo autentico” …………………………………………………….224
4.2.2. Los peligros del “Síndrome del impostor” ………………………………………227
4.2.3. Actuación y actitud ……………………………………………………………………………231
4.2.4. Empowerment escénico……………………………………………………………………236
4.4. Liderazgo y don de gentes…………………………………………………………………..246
Consideraciones finales……………………………………………………………………………….253